El Perú vive un momento decisivo que requiere repensar estrategias comerciales para farmacias. La recuperación del consumo tras la pandemia, la digitalización acelerada y el desafío permanente de la informalidad nos obligan a repensar cómo hacemos empresa. Liderar en este entorno significa anticiparse, innovar y construir confianza en todos los actores de la cadena de valor: desde los laboratorios hasta el consumidor final.
De cara al 2026, estoy convencido de que la innovación comercial no será opcional, sino la única vía para seguir siendo competitivos y relevantes en un mercado en constante transformación. Estas son cinco estrategias que considero clave:
1. Omnicanalidad con foco en el paciente
La experiencia de compra en salud cambió. Hoy, los pacientes combinan la visita presencial con plataformas digitales, esperan información confiable y disponibilidad inmediata. Según ComexPerú (2023), más del 40 % de los consumidores en provincias busca medicamentos primero en línea antes de acudir a un punto de venta físico.
La estrategia comercial debe ser omnicanal: integrar farmacias físicas, e-commerce, apps y teleasistencia para que el paciente encuentre lo que necesita, cuando lo necesita, con la misma calidad y confianza en cualquier canal.
2. Trazabilidad y confianza como propuesta de valor
El reto de la informalidad sigue siendo una de las mayores amenazas. Según DIGEMID (2025), más de la mitad de los medicamentos falsificados incautados provienen de establecimientos no farmacéuticos. Ante este panorama, la trazabilidad se convierte en ventaja competitiva.
Estrategias comerciales que garanticen al consumidor la verificación del origen del medicamento —mediante códigos QR, apps o plataformas de seguimiento— no solo combaten la informalidad, también fortalecen la lealtad del cliente hacia el canal formal.
3. Alianzas público-privadas para ampliar el acceso
El sistema de salud aún enfrenta brechas significativas. El INEI (2023) estima que solo el 44 % de peruanos accede a medicamentos a través del sistema público. Esto abre una oportunidad para que el sector privado promueva estrategias innovadoras para tender puentes y ser parte de la solución, ampliando la cobertura con modelos colaborativos que integren sostenibilidad y rentabilidad.
Durante la pandemia, por ejemplo, Essalud, junto a la Asociación Nacional de Cadenas de Boticas (ANACAB) y la empresa de logística Salog, ha venido ejecutando el programa Farmacia Vecina, a través del cual los pacientes crónicos de dicho sistema de salud pueden recoger sus tratamientos en la farmacia más cercana a sus hogares.
4. Digitalización de la fuerza comercial
La visita médica tradicional sigue siendo relevante, pero ya no es suficiente. La fuerza comercial del sector farmacéutico debe evolucionar hacia un modelo híbrido: combinar la visita presencial con plataformas digitales de interacción, webinars con especialistas y contenidos de valor segmentados por perfil.
La innovación comercial exige invertir en analítica de datos para personalizar el mensaje, optimizar la frecuencia de contacto y medir el verdadero impacto de cada interacción.
5. Sostenibilidad y reputación como ejes de competitividad
El consumidor peruano es cada vez más exigente con las marcas. Según Ipsos (2024), el 72 % de los ciudadanos prefiere empresas que demuestran compromiso ambiental y social. En este contexto, la estrategia comercial no puede desligarse de la sostenibilidad.
Los líderes del sector debemos integrar la responsabilidad social y la sostenibilidad en cada propuesta comercial: desde empaques reciclables hasta programas de apoyo comunitario. Esto no solo responde a una demanda ética, también diferencia y fortalece la reputación de la empresa en un mercado altamente competitivo.
De cara al 2026, innovar en el sector farmacéutico no es solo incorporar tecnología, sino repensar la relación con el paciente y con la sociedad. La omnicanalidad, la trazabilidad, las alianzas estratégicas, la digitalización de la fuerza comercial y la sostenibilidad son cinco caminos que pueden transformar nuestra industria y marcar la diferencia entre quienes lideren y quienes se queden atrás.
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